Comment bien préparer son rêve américain ?

Pour bon nombre de start-ups françaises, s’implanter aux Etats-Unis constitue une étape essentielle, voire un aboutissement. Ghislain Nos, manager commercial chez Jade Fiducial à Miami, détaille les meilleures façons de s’y prendre.

Ça n’est pas nouveau : dans leur business plan, les start-ups françaises entourent bien souvent d’un épais coup de feutre rouge les Etats-Unis, comme pour mieux signifier un ambitieux objectif à atteindre. Les sirènes du pays qui a vu prospérer la Silicon Valley continuent inlassablement d’attirer les entrepreneurs de tous bords.

Mais pour s’insérer sereinement sur le marché de cette terre promise et vivre son rêve américain, encore faut-il ne pas brûler les étapes. « La meilleure stratégie à adopter est une longue et bonne préparation en amont – de 6 mois à 1 an. Il ne faut surtout pas se précipiter » préconise Ghislain Nos, manager commercial chez Jade Fiducial. Un cabinet spécialisé dans l’assistance aux entreprises et particuliers francophones désireux de s’installer outre-Atlantique.

Ainsi, « pour commencer, il est primordial d’établir un business plan bien rôdé et de réaliser soigneusement un plan de trésorerie. Mais aussi de pouvoir compter sur l’assistance de professionnels au fait du marché local, qui sauront aider les start-ups à structurer leur implantation dans les règles de l’art » avertit Ghislain Nos.

Des volets techniques et juridiques à respecter

Côté technique, il s’agit de réaliser des études de marché et de prendre en compte les diverses autorisations nécessaires. Impossible en effet de commercialiser un produit sans certains sésames.

« Il existe des protocoles extrêmement stricts à suivre avant de se voir ouvrir les portes du marché américain. Notamment dans les secteurs de la MedTech et de la FoodTech, où le lancement d’un produit est tributaire de l’aval de la Food and Drug Administration (FDA). Chaque pays a ses normes auxquelles il s’agit de se conformer. Sans compter qu’en matière de contentieux, les Américains sont les champions du monde ».

Par ailleurs, sur le volet juridique, fiscal et social, l’entrepreneur doit réfléchir au type de structure le plus adapté pour s’installer aux Etats-Unis, choisir les lieux d’implantation et décider du mode de fonctionnement opérationnel pour piloter la société.

Pour chacune de ces étapes, des acteurs aguerris des deux côtés de l’océan sont en mesure d’accompagner les start-ups françaises : les chambres de commerce, les business developper, la Banque Publique d’Investissement (BPI), les avocats américains spécialisés (droit des marques, licences, validation technique, etc.).

Un co-pilotage franco-américain à privilégier 

Parmi les difficultés que peuvent rencontrer les start-ups françaises à l’heure de s’implanter sur le marché américain, on retrouve les barrières érigées par les concurrents pour protéger leur produit.

Surtout, les start-ups françaises mal préparées peinent à s’intégrer car elles n’ont souvent « pas mis en place les équipes nécessaires pour bien structurer leur implantation. Elles arrivent avec leurs certitudes, leurs solutions, et ne prennent pas le temps de s’adapter aux différences culturelles locales. Par exemple, les Américains rédigent des contrats – en anglais – à tout va, qu’il s’agit de savoir bien comprendre juridiquement pour ne pas être lésé ».

Pour se prémunir de toutes déconvenues, Ghislain Nos recommande donc de « ne pas s’implanter directement en exportant uniquement des équipes françaises, mais de mettre à la tête de sa filiale américaine un ou des locaux. Lesquels travailleront et communiqueront plus facilement avec leurs compatriotes ».

L’idée : procéder à un co-pilotage franco-américain avec un mix d’équipes techniques conscientes des rouages du marché, comme des arcanes de la négociation commerciale et juridique. Une condition pour accélérer sa croissance.

Cependant, « recruter un Américain représente un challenge » prévient Ghislain Nos. « Les attentes et exigences varient en France et aux Etats-Unis. Le mieux est de présenter une offre bien structurée et de s’appuyer sur son réseau. C’est au sein de son propre milieu professionnel, de son écosystème, qu’il faut souvent chercher la perle rare, quitte à débaucher chez un concurrent ».

Des opportunités à saisir

Des conseils précieux à appliquer pour optimiser une implantation aux Etats-Unis, d’autant que certains savoir-faire hexagonaux sont plébiscités. C’est le cas notamment dans la MedTech et les BioTech, où « les Français sont reconnus pour leurs compétences techniques. Le made in France est également bien perçu dans l’aéronautique, l’industrie, le luxe, les services, les RH ou encore l’alimentaire »

« De façon générale, nous sommes appréciés pour notre débrouillardise et notre capacité d’adaptation rapide. Nombre de petites start-ups françaises tirent ainsi leur épingle du jeu dans les nouvelles technologies, l’informatique et parviennent à s’imposer avec leurs moyens » souligne Ghislain Nos.

Pour les entrepreneurs qui craindraient que la crise sanitaire actuelle rebatte les cartes et envoie valser définitivement leurs espoirs de conquête de l’ouest, Ghislain Nos est catégorique : « Comme ils l’ont déjà démontré, les Américains savent faire le dos rond, puis repartir de l’avant. Leur fierté, leur tissu économique et leur confiance en l’avenir sont des facteurs favorables à une reprise rapide de la consommation et de la croissance une fois que l’épidémie du Covid-19 sera passée ».

Et de conclure : « D’un point de vue purement économique, l’optimisme des Américains est tel que les Etats-Unis demeureront à l’avenir une terre d’opportunités pour les start-ups françaises capables de se démarquer ».