START-UP : OÙ SE CACHE LA CONCURRENCE ?

La concurrence n’est pas la meilleure amie des startuppers. Et pourtant, WAI vous montre qu’elle peut être un allié de taille.

L’idée est l’essence même du lancement d’une nouvelle start-up. Alors quoi de plus effrayant pour les entrepreneurs que de se faire voler/plagier leur nouveau bébé ? Et comme on vous comprend. Personne n’a envie de se retrouver dans une situation gênante. Imaginez-vous, en plein repas de famille, ou apéro entre amis, en train de présenter votre projet comme l’idée du siècle. Quand tout à coup, Jean-Marc (le tonton gaffeur) ou Vanessa (la copine rabat-joie) vous disent fièrement qu’il/elle connaît déjà une entreprise qui propose le même service ou le même produit. Il y a de quoi se cacher sous la table pour le reste de la soirée. Et pourtant, vous auriez bien tort de faire la sourde oreille. WAI vous explique en quoi une concurrence intense, connue, et maîtrisée peut être un avantage considérable pour votre start-up.

 

Les bienfaits d’une concurrence intense chez une start-up

L’économiste français, Frédéric Bastiat, disait “Détruire la concurrence, c’est tuer l’intelligence.”

Nous vivons dans un contexte économique ancré dans la mondialisation des échanges, la concurrence vient donc de partout dans le monde. La plupart des start-ups naissent d’un projet réfléchi en 2ème ou en 3ème année d’études supérieures. Imaginez, le nombre de promotions qui ont précédé la vôtre, et le nombre d’idées qui en ont résulté. Alors, penser que vous êtes à l’abri de la concurrence serait une preuve irréfutable d’un manque de bon sens.

concurrence startup seule  Lorsqu’on étudie le marché au niveau macro-économique, nous pouvons être effrayés par l’ampleur de cette concurrence. Mais au niveau micro-économique, vous vous rendrez vite compte que cette concurrence peut être un atout pour votre start-up.

À l’échelle d’une entreprise, lorsque une idée a germé dans le cerveau de plusieurs individus et a été mise en oeuvre par plusieurs personnes, cela implique une masse de travail considérable. C’est autant de travail que vous pouvez vous économiser : tests, études, stratégie de management et de communication, variations du marché, etc… Lorsque vous vous lancerez, la concurrence vous permettra d’accéder à un volume d’informations crucial, auquel vous aurez accès avec le minimum d’effort. Vous pourrez ainsi vous consacrer à la perfection de votre business plan ou de votre service par exemple.

De plus, face à vos clients et investisseurs, il vaut mieux que votre idée ne révolutionne pas trop le marché et les habitudes de consommation. L’être humain a généralement des a priori sur les produits et services qui se détachent trop de ce qu’ils connaissent. L’Histoire du marketing nous l’a démontré plus d’une fois. Si vous ne voulez pas que votre service ou votre produit reçoive les mêmes foudres que les surgelés Colgate, le parfum BIC, ou encore le baume à lèvre Cheetos, il vaut mieux envoyer les concurrents au front. Encore une fois, vous économiserez votre temps, et votre argent.

Mais par-dessus tout, il ne faut pas oublier les bienfaits du frisson du challenge. Si nous vous demandions de choisir entre un poste tranquille caché dans une entreprise qui a fait ses preuves depuis des décennies, et tout quitter pour partir à l’aventure en créant une entreprise innovante : que choisirez-vous ? Si la réponse coule de source, et qu’il s’agit bien de la deuxième, ne doutez plus : vous avez la fibre entrepreneuriale. C’est ce goût du risque, attisé par une concurrence intense, qui sera votre meilleur moteur. Car c’est la concurrence qui vous permettra de tester vos limites, et de vous surpasser. Certes, les échecs ne sont pas à rayer définitivement du tableau, mais la réussite n’en est que plus belle.

Attention, tout vient à point à qui sait attendre. Avant de vous lancer tête baissée dans la guerre du marché, il vous faut vous armer, et connaître votre ennemi.

 

Comment analyser le marché de votre start-up ?

L’auteur de l’opus L’art de la guerre, Sun Tzu, vous donne un précieux conseil “Connais l’adversaire et surtout connais toi toi-même et tu seras invincible.”

Avant même de lancer la création de votre start-up vous devez connaître à la perfection vos concurrents. Savoir quelles sont leurs victoires, mais surtout comment ils ont surmonté leurs échecs. C’est de ces informations que vous tirerez des enseignements qui feront vos forces.

concurrence startup echecLa plupart de ces informations vous sont servies sur un plateau d’argent grâce à notre cher ami : Internet. Aujourd’hui, tout le monde partage tout sur internet. Et même les entreprises laissent (parfois involontairement) des brèches que vous vous devez d’exploiter. Cet outil est essentiel à l’analyse concurrentielle. Il ne faudra pas vous limiter à vos concurrents eux-mêmes : vous devez étudier la concurrence dans son ensemble à savoir, qui sont vos concurrents, mais aussi qui sont leurs clients, leurs fournisseurs, leurs partenaires, leurs investisseurs, etc… Et comment ils communiquent avec chacune de leurs cibles. L’idée n’est surtout pas de copier leur discours, mais plutôt d’en tirer des leçons.

Si vous voulez augmenter vos chances de réussite, vous devez repousser les frontières de votre projet. Pas de métaphore, cette fois-ci, nous vous parlons bien des frontières géographiques. Ne vous concentrez pas seulement sur les concurrents qui sont directement proches de vous. L’innovation ne tombera pas forcément à côté de votre porte, et les meilleures idées se trouvent à l’international. Comme dit précédemment, les Américains, notamment, ont souvent un train d’avance. Alors allez-vous inspirer de leurs méthodes de travail, de leurs modèles économiques, ou encore de leur relation clients.

Bien sûr, une entreprise locale n’a pas la même concurrence qu’une entreprise internationale. Mais peu importe le nombre de concurrents, si vous parvenez à changer les règles de la concurrence.

 

Comment vous différencier de la concurrence ?

La guerre entre entreprises est souvent basée sur le seul facteur prix. Pourtant, ce n’est pas le prix qui vous permettra de vous différencier de la concurrence.

C’est votre produit ou votre service, sa promesse, ses engagements et son expérience de consommation qui vous permettront de devenir le leader de votre marché.

Pour développer votre avantage concurrentiel, vous devrez respecter 3 principes de bases :

  • La qualité avant la quantité :

L’affirmation “produire plus, pour gagner plus” n’a plus sa place dans la société de consommation de notre temps. Le consommateur est devenu un critique redoutable, capable d’analyser chaque composant de votre produit, ou de votre service.

Vous devez mettre votre client au coeur de votre projet : penser à chacun de ses besoins, à chacun de ses usages, mais aussi à chaque problème qu’il pourrait rencontrer, et aux solutions que vous pouvez lui apporter.

L’objectif est que vos clients repartent satisfaits. Si votre service client, ou vos matériaux, ou même votre community manager ne sont pas à la hauteur, c’est tout le projet qui en subira les conséquences.

Sachez qu’un client insatisfait vaut deux clients satisfaits. Surtout depuis l’avènement des réseaux sociaux, qui sont un mur de défoulement pour ces derniers.

  • La personnalisation est la clé de la satisfaction client :

Le client a également besoin de se sentir considéré par l’entreprise. Vous devez entrer dans sa tête pour créer un service ou un produit qui lui correspond à 100%. Plus votre offre sera personnalisée, plus le client vous préférera à la concurrence. C’est un peu comme si vous tissiez une relation de couple. Si votre cher(e) et tendre n’a pas l’impression d’être unique à vos yeux, il/elle finira par ne plus vous considérer comme unique non plus.

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Dans cet esprit, il est important de développer une proximité et un réel échange avec votre client. Les consommateurs ne souhaitent plus communiquer avec des marques qui ont été désacralisées par les nombreux bad buzz des années 2000. Ils veulent parler et connaître Séverine la responsable clientèle. Plus vous humanisez votre discours, plus vous avez de chance qu’ils s’attachent à vous.

  • La digitalisation avant tout

La digitalisation des offres est la clé de la mise en oeuvre des deux premiers principes. Le web vous permet d’être à chacun de vos clients, en simultané. Cela vous permettra de leur partager vos ambitions, vos engagements, et vos peurs tout en découvrant les leurs.

Le web, et plus particulièrement le mobile, sont les portes d’entrées des consommateurs. Sur 60 millions d’habitants en France, en 2018 selon l’étude We Are Social d’Hootsuite : 57 millions sont sur internet, dont 48,7 millions passent par leur mobile. Et 37,5 millions de français achètent en ligne.

Le web est donc le moyen pour vous d’avoir une vitrine au niveau national, tout en communiquant directement avec chaque client.

 

En étudiant de près vos concurrents vous allez pouvoir proposer un service ou un produit de qualité, mais aussi personnalisé. C’est une des clés pour accélérer votre start-up et passer à la vitesse grand V. Pour autant, n’oubliez pas que chaque étape a son importance, et qu’il ne faut pas mettre la charrue avant les boeufs.