CLOSING 4ÈME ÉDITION WAI BOOST

Retour sur la 4ème édition du WAI BOOST.

La 4ème édition du WAI BOOST vient de s’achever. WAI Boost by BNP Paribas est un programme de 6 mois de collaboration intense. C’est un projet open innovation entre une ETI (entreprise à taille intermédiaire) ou une grande entreprise et une start-up. Durant cette co-expérimentation, les start-up bénéficient d’une accélération, business et technique, totalement personnalisée.

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Depuis sa création, WAI Boost a reçu 1265 candidatures de start-up. 36 start-up ont eu la chance de participer au programme. Elles ont pu ainsi mener une expérimentation avec une grande entreprise. 81% des collaborations se sont poursuivies post-programme, avec des contrats pérennes, des partenariats de distribution, des co-développements ou même des prises de participation.

Pour faire le bilan de cette 4ème édition nous avons voulu interroger les start-up et les groupes sur leurs réussites, mais aussi sur les difficultés qu’ils ont rencontrées. Retour sur cette expérience inédite vue par ses acteurs de premier plan.

S’impliquer et se comprendre : les critères de réussite d’une collaboration entre une start-up et un grand groupe

Pour une collaboration réussie, pas de secret pour les groupes, il faut avant tout qu’il y ait un besoin naissant de leur part.

Franck Corlay de Mademoiselle Desserts (le spécialiste qui apporte la meilleure solution de pâtisserie aux professionnels) nous explique que “le projet doit représenter un véritable enjeu potentiel pour les deux parties, sans quoi l’investissement de l’un ou l’autre pourrait s’en trouver minoré. Chacune des deux parties a souvent de nombreux autres projets en cours qui pourraient être priorisés”.

Mounir Baden du groupe BatiSanté (spécialiste de la conformité et de la sécurité du bâtiment depuis plus de 30 ans) ajoute que selon lui “une organisation avec des équipes métiers investies et convaincues du besoin est essentielle. Elle facilite une coordination fonctionnelle et technique sans faille afin que le discours sur l’innovation digitale du projet soit partagé par le plus grand nombre et relayé auprès du ou des clients concernés.”

Les start-up, quant à elles, mettent en avant leurs méthodes de travail. Selon elles, elles représentent une réelle valeur ajoutée pour le projet.

Franck Wartelle de SmartMyData (éditeur de solutions logicielles qui automatisent les processus de transformation et de préparation de données grâce à une technologie d’analyse textuelle innovante) opte pour les méthodes agiles. “Il faut adopter une méthode agile, et accepter que le projet et les objectifs évoluent au fur et à mesure. Il faut rester focus sur un objectif principal.”

L’humain, et la bonne entente ont bien sûr une place prépondérante dans la collaboration.

Selon Eric Vorger, de Kocliko (plateforme logicielle qui identifie les investissements les plus rentables). “De l’écoute de part et d’autre et une bonne accroche sur le plan humain est nécessaire à la réussite du projet. Sans cela, on fonce droit dans le mur”.

Cette entente est généralement facilitée par un intermédiaire.

Comme en témoigne Nicolas Pages de la start-up Satelia (applications intelligentes prédictives pour la surveillance des patients).
“Un lien, un intermédiaire, qui comprend les deux parties est indispensable ! C’est ce rôle qu’a joué le WAI, avec le comité de sélection, puis avec le responsable du partenariat au WAI tout au long de ce programme. Le comité de sélection s’assure que les objectifs peuvent être alignés et que la start-up est prête structurellement à la collaboration. Il est important que l’intermédiaire connaisse les deux côtés de la barrière, à la fois un serial entrepreneur et connaissant aussi le monde des corporates. C’est cet intermédiaire qui explique à chacune des parties les objectifs et les contraintes de l’autre, sans quoi la négociation en direct reste un rapport de force infructueux.”

L’intermédiation, véritable force du programme WAI Boost, permet également de jouer un rôle sur le tempo.

Hachim Rais, du grand groupe Idex (acteur de l’efficience énergétique) nous explique :

“Un des critères les plus important est le timing. La notion du temps est généralement totalement différente entre les deux entités. La start-up a tendance à aller vite alors qu’un grand groupe prend des décisions sur le long terme. Le WAI fait l’intermédiaire entre la start-up et le grand groupe pour trouver un juste-milieu entre ces deux rythmes. »

Julien Berthomier, gérant de la start-up DIAKSE qui propose aux marques et e-commerçants une solution 3D hyper réaliste de e-commerce, ajoute une chose.
“Pour réussir nous devons mettre en place un échange transparent sur deux choses. La start-up doit être capable de différencier ce qu’elle est réellement capable de faire, et ce qu’elle développe. Le grand-groupe doit être capable d’exprimer pourquoi il est intéressé, quel est l’objectif final, l’enjeu et le timing, quelle est la date butoir. Sinon on arrive à des situations où la start-up développe un produit qui ne va pas intéresser le client.”

 

Une relation égalitaire entre deux structures aux envergures et aux ambitions différentes

Concernant l’égalité entre les deux parties nous avons plusieurs écoles.

D’un côté, il y a ceux qui recherchent l’équilibre dans la relation, comme le directeur produit du groupe Mademoiselle Dessert.
“Il faut assumer les écarts de dimension dès le départ pour accompagner en moyens lorsque le besoin s’en fait sentir. Par exemple, nous avons investi quelques milliers d’euros pour obtenir des échantillons nécessaires aux tests. Cet investissement, la start-up n’aurait pas pu le supporter au regard de l’incertitude de l’investigation. Il s’agit aussi de se comporter en partenaires. Sans présager des tailles respectives, et établir un rythme de rencontres qui convienne aux deux parties. Enfin, il faut se fixer des objectifs réalistes de façon à ce qu’aucun des partenaires ne se lasse d’un manque de résultat.”

Côté start-up pour  le fondateur de Kocliko “Pas sûr que la relation puisse être véritablement égalitaire entre une start-up qui a 6 mois de trésorerie devant elle et un grand compte qui fait 1 milliard de chiffre d’affaires par an ! La relation s’équilibre si le grand compte voit son intérêt à terme dans la réussite de la start-up”.

De l’autre côté, il y a ceux qui misent sur l’adaptabilité des uns et des autres :

“Il faut surtout cibler le use case sur un sujet précis et incluant une équipe restreinte. Cette équipe doit être concernée et disponible pour traiter directement le projet. Cela permet à la start-up de ne pas se perdre avec un trop grand nombre d’interlocuteurs. Elle se focalise sur le besoin, la méthode et les moyens pour parvenir à l’objectif.” Mounir Baden – Groupe Bati-Santé

“La start-up choisit une voix plus « court terme » en termes de business. Elle abandonne une collaboration trop longue à générer du ROI. Idem pour le corporate. Il pourrait claquer la porte d’une innovation par manque de process dans la start-up. Pour rappel, nous avions 10 mois d’existence, au début du programme. C’est ce qui a permis l’accompagnement court de 6 mois du WAI. Chaque partie s’est rapprochée de l’autre avec un objectif de croissance.” témoigne Nicolas Pages – Start-up Satelia

Et il y a ceux qui ne se posent pas la question, et pour qui il y a égalité si tout le monde  se donne à 100%.

“Nous ne nous sommes jamais vraiment posés la question de l’égalité des statuts. Il y a un objectif, un budget, une dead line, des interlocuteurs, l’ensemble des éléments que l’on rencontre dans tous projets“ Franck Wartelle – Start-up SmartMyData

“Les ambitions ne sont pas si différentes que ça. Nous sommes dans un cercle vertueux, nous avons tous le même objectif, mais nous n’avons pas les mêmes compétences. Les start-up profitent aux grands groupes à travers un dynamisme et un oeil neuf sur la problématique. Et les grands groupes apportent une expérience et facilitent la mise en relation avec les clients qui ouvre des portes qu’elles seules n’arriveront pas à ouvrir.” Hachim Rais – Groupe Idex

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Les bénéfices d’un projet commun

Au bout du chemin, chacun y trouve son compte.

Les grands groupes découvrent de nouvelles méthodes de travail, et de nouvelles technologies qui leur permettent d’être plus réactifs et plus innovants vis-à-vis du marché.

“Nous pensons tenir une piste court terme, même s’il y a encore un peu de boulot, qui devrait nous permettre de lancer une nouvelle gamme de produits dans quelques mois. Les produits présentent des attributs qui n’existent pas aujourd’hui sur le marché. Il ne s’agit pas selon moi d’une innovation de rupture, mais quand même la proposition ne pourrait exister (à date) sans la solution Lactips.” Franck Corlay – Groupe Mademoiselle Dessert

“L’innovation passe par la rapidité. Les grands groupes ont besoin de la réactivité des start-up, elles leur permettent de réaliser des projets rapidement. La start-up nous offre une veille technologique qui nous permet de rester à la page de mettre de nouveaux services actuels à disposition de nos clients.“ Hachim Rais – Groupe Idex

Nous avons obtenu une véritable innovation sur le plan technologique. Nous sommes partis d’un besoin et d’usages aussi simples qu’humains. Que ce soit dans la prise de conscience du bénéfice quasi-immédiat (de la digitalisation des documents échangés avec nos clients), ou dans la méthode de travail, nouvelle pour les collaborateurs métiers et DSI. D’ailleurs, nous allons passer commande de plusieurs développements similaires pour nos clients afin d’industrialiser la chaîne d’échanges avec ces derniers.” Mounir Baden – Groupe Bati-Santé

Les start-up ont l’occasion de tester leur concept à grande échelle. Elles élargissent leurs horizons commerciaux. De plus, elles développent de nouvelles relations grâce à une référence de poids.

“Ce projet commun ouvre la porte à beaucoup d’autres avec un effort commercial limité. Le projet nous a aussi permis de progresser sur les plans techniques, technologiques et opérationnels. Il y a aussi l’intérêt commercial d’avoir une référence auprès d’un acteur de poids dans notre secteur.” – Eric Vorger – start-up Kocliko

Notre partenaire a joué le rôle d’apporteur d’affaires durant cette période de WAI BOOST. Cela nous a permis de tester « in vivo » notre solution. Cette solution de télésurveillance de l’insuffisance cardiaque a été installée dans 9 centres hospitaliers. Nous avons pour objectif de renforcer notre collaboration avec du co-développement à l’avenir. Sur ce marché émergeant du Healthcare, nous avons envie de proposer nos solutions innovantes le plus rapidement possible. Elles sont beaucoup plus simples que l’existant. La force de WeHealth est un avantage considérable.” Nicolas Pages – start-up Satelia

Le projet WAI BOOST et la collaboration avec Batisanté nous ont apporté :

  • la confirmation par le « terrain » d’une problématique que l’on avait identifiée
  • la mise en production de notre solution sur un cas d’usage compliqué à déployer
  • une évolution de notre techno pour la rendre plus générique
  • une crédibilité gagnée”– Franck Wartelle – start-up SmartMyData

Avis partagé par la start-up Wosomtech (spécialisée en vision par ordinateur, 3D temps réel et intelligence artificielle) comme en témoigne Philippe Rochard.
“Le projet nous a permis de disposer d’une vitrine nouvelle à travers un projet réussi avec un grand nom. C’est un gage supplémentaire pour convaincre d’autres clients. C’est aussi légitimer un business case. Il faut le renforcer en interne comme en externe. Vous devez mettre en avant l’image d’un savoir-faire, doper la motivation des équipes. Il faut tisser des liens avec un nouveau client. Cela permet de bénéficier d’opportunités de déploiement ou de rebond au sein de ses propres activités grâce à une communication réalisée pendant et après le projet.”

 

Un dernier conseil pour les prochains binômes ?

Franck Corlay – Groupe Mademoiselle Dessert

“Le mieux est de pouvoir se rencontrer facilement. Plus les partenaires sont près géographiquement et mieux c’est. Sinon, il faut penser à mettre en place des outils de com (visio, skype …) qui permettent des réunions « faciles ».”

Nicolas Pages – start-up Satelia

“S’attacher aux services de conseil de WAI Boost. Il jouera l’intermédiaire dans la relation corporate / start-up. Car il a exercé dans les deux mondes.”

Franck Wartelle – start-up SmartMyData

“WAI Boost par le biais de l’encadrement par l’équipe BNP est un cadre idéal. Les relations entre chaque partie sont claires et transparentes. Le mentoring est super efficace. Les 6 mois d’accélération suffisent. D’autant que tout le monde est focus sur cet objectif. Donc notre conseil, n’hésitez pas à vous lancer !”

Mounir Baden – Groupe-Bati Santé

“Il ne faut pas seulement penser à l’innovation digitale ou technologique. Elle sera dans le temps « dépassée ». Pensez aussi à l’impact culturel et organisationnel du projet. À l’innovation impactée sur les équipes métiers, DSI et clients. Cela permet d’enclencher un effet vertueux. Une chaîne décisionnelle plus courte permet s’engager sur des projets en co-construction avec une ou des start-up.”

Hachim Rais – Groupe Idex

“Veiller au respect de la durée du projet vis-à-vis de la start-up. L’ennemi numéro 1 d’une start-up, c’est le temps. Si elle suit le rythme d’un grand groupe, elle coule. Lui faire miroiter des choses pendant 6 mois, c’est la faire couler petit à petit. Le mieux est de lui donner un seul interlocuteur, afin de gagner du temps dans les échanges et garantir la réussite du projet pour les deux parties.”

Julien Berthomier – Start-up Diakse

“Les start-ups doivent bien expliquer ce qu’ils font de différent et pas ce qu’ils font de génial. C’est comme ça que nous avons convaincu notre client. On savait ce qu’on allait avoir. On savait ce qu’on ne pourrait pas avoir. La start-up a le défaut de vouloir dire oui pour satisfaire le client et être choisi, donc on sait tout faire. Cependant, cela risque de coincer si vous participez au WAI BOOST. Il y a un réel objectif de co-développement au bout. Il ne se réalisera pas si vous n’êtes pas clairs dès le début. “

Philippe Rochard – Start-up Wosomtech

“Travailler sur un projet qui adresse un besoin opérationnel plus que l’expérimentation seule d’une technologie.”